把因特網(wǎng)本領(lǐng)延伸到線下

　　現(xiàn)在大家都提新零售，不久前還有人發(fā)表文章，說線上零售，也就是電商這一塊會(huì)慢慢趨于消失，就像電商崛起的之時(shí)，大家多而雜說線下要消失那樣。

　　我認(rèn)為線上線下不舌此即彼的聯(lián)系。最新的數(shù)據(jù)看到，線上流量照舊在增加，而且近三年來的增幅根本上是相同的。新零售帶來一個(gè)對照強(qiáng)的爭勝是說，我可能通過呼應(yīng)的數(shù)量化方法，把門店修改成接近線上運(yùn)營的方法，這樣一來，線下門店的爭勝力就增強(qiáng)了，這就是所說的“線下門店數(shù)量化”。所說新零售，就是讓線上能做到的，線下也能做到。電商真正的中心是把商業(yè)價(jià)值效率最高化，而這一點(diǎn)對于線上線下來說是根本通用的，只不過線上更容易實(shí)現(xiàn)罷了。假設(shè)線下門店具有了線上的運(yùn)營本領(lǐng)，那末并不是說線下把線上取代了，而是說，線下延伸和演變了因特網(wǎng)的本領(lǐng)。

　　那末，對于O2O來說，沒有一個(gè)固定可復(fù)制的模式，每個(gè)零售企業(yè)都有符合自己的線上線下賣出模式。譬如，一種是把線上的流量往線下引，另外一種則是讓線下的本領(lǐng)往線上走，這兩個(gè)方位并不抵觸。


　　撬動(dòng)新零售的支點(diǎn)在終端設(shè)備

　　關(guān)于新零售，我覺得首先帶來的改變是焦點(diǎn)的改變。過去企業(yè)會(huì)直接聚焦在生意的最后得到，比如流水是多少，回款是多少，以此去辯論業(yè)務(wù)的健康水平。新零售給我們帶來的思索是，我們要把殺死往回推，去觀察功勞的得到當(dāng)中最中心的程序目標(biāo)，比如進(jìn)店率、購買轉(zhuǎn)變率、口碑散布等等。你會(huì)發(fā)覺，假設(shè)企業(yè)建立了一個(gè)穩(wěn)定而連續(xù)不斷機(jī)制，那末殺死就會(huì)趨于穩(wěn)定。

　　其次，過去的零售是企業(yè)與消費(fèi)者之間的交換聯(lián)系，這個(gè)正在快速被減弱。而社交特性和工作特性正在增強(qiáng)。我們發(fā)覺，整個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)程序，本性上都市落到本體商店，因?yàn)楸倔w商店才是真正跟消費(fèi)者有互動(dòng)的近長度場景。所以，當(dāng)我們談新零售，我很愿意去看看真正終端設(shè)備是什么樣竹席，因?yàn)檎麄€(gè)企業(yè)的力量資源都市顯出在終端設(shè)備。

　　第三，當(dāng)我們把終端設(shè)備看作最重要的新零售載體的時(shí)候，總部的職能就會(huì)發(fā)生變化。總部全部的職能和資源指揮，都應(yīng)該是支持終端設(shè)備的，所以新零售對總部的資源調(diào)和和組織方法提出了挑戰(zhàn)。

　　就終端設(shè)備而言，一些物理要素是不可變量，能夠盤活所有終端設(shè)備資源、跟消費(fèi)者互動(dòng)的只有一個(gè)要素，那就是人，是在這些終端設(shè)備的導(dǎo)購員。那末，讓我們想象一家終端設(shè)備的商店，一個(gè)導(dǎo)購員在賣出場景里面，最中心的要素是哪些？這些中心要素的請求，有沒有推動(dòng)總部來贊同和指揮？對這些事故的回答，能夠是新零售轉(zhuǎn)型的根源。

　　換句話說，新零售帶來的挑戰(zhàn)，首先是，企業(yè)是不是把真的消費(fèi)者看成是全鏈條好處的共享者？是不是愿意以價(jià)值共享的新零售觀來重新思索好處安排，以及工藝流程改變文化和價(jià)值取舍？其實(shí)，很多企業(yè)還沒有透徹的把全鏈條看成是好處共享者，所以變革的第一步就是有負(fù)擔(dān)的。

　　其次，新零售的轉(zhuǎn)型其實(shí)是在挑戰(zhàn)總部的資源配備方法。過去一直沿襲職能、權(quán)限、界線、分工、協(xié)作的方法，如今是不是能夠變成一體化的、以終端設(shè)備籌劃要求為起點(diǎn)、直接面向消費(fèi)者而不是上級(jí)的方法？最后，才是明確的變革方法事故。有時(shí)候企業(yè)會(huì)把這三者的次序調(diào)過來，那新零售變革這條路就會(huì)難一點(diǎn)。

　　新零售必須有溫度

　　羅萊家紡零售支持中心總監(jiān)滿杰

　　對于新零售傾向，我們有很多技術(shù)上的變革。過去，我們很難收集到商店畢竟來了多少名顧客，當(dāng)你發(fā)覺技術(shù)返回出來的音信跟終端設(shè)備實(shí)際發(fā)生的情形不一樣樣的時(shí)候，就會(huì)對這個(gè)事情產(chǎn)生質(zhì)疑。但隨著技術(shù)的升級(jí)，大家會(huì)覺得這種返回越來越準(zhǔn)確了，確實(shí)能為管理帶來可量化的目標(biāo)。這個(gè)程序并沒有一個(gè)完美值。假設(shè)要把零售程序做到八十分、九十分，一定要加入人的要素，必須帶著溫度去挨上消費(fèi)者。

　　今年，我們除了技術(shù)以外，還把一些最地基的東西重新做了整理。比如，在我們提出的“消費(fèi)八步曲”中，畢竟哪些是消費(fèi)者更關(guān)心的。我們?nèi)ツ曜隽艘粋€(gè)實(shí)驗(yàn)，讓所有的管理者，先以管理者的身分，為賣出程序中的150多項(xiàng)節(jié)點(diǎn)打分，看哪些是他們最關(guān)心的。我們發(fā)覺，在一個(gè)零售管理者的角度，他們的關(guān)心點(diǎn)能夠是達(dá)成、連帶這些目標(biāo)。當(dāng)我們讓這些管理者轉(zhuǎn)換腳色，姑且認(rèn)定自己是一個(gè)顧客，關(guān)心的點(diǎn)會(huì)是什么？殺死發(fā)覺，他們不再關(guān)心達(dá)成，連帶，更加關(guān)心品牌是不是知道自己的要求。基于這些打分，我們重新設(shè)計(jì)工藝流程，我認(rèn)為這就是溫度，是從人性的角度去考慮工藝流程怎么設(shè)計(jì)，再工作于設(shè)備，最終達(dá)到賣出。

　　找到你的平流層

　　王勇企業(yè)數(shù)量化轉(zhuǎn)型獨(dú)立咨詢

　　新零售的本性還是零售，而回到零售的根源，這個(gè)詞是從法文來的，“切碎了賣”的意思。既然是把全體的東西切碎來賣，所以一定是為了滿足消費(fèi)者的價(jià)值，新零售，只是用新的方法，滿足消費(fèi)者新的要求。

　　現(xiàn)有一個(gè)很熱門的名詞，叫平流層。有共同興趣興趣的人會(huì)組成一個(gè)小圈竹席，而不同的溫層之間的分隔會(huì)越來越大，這個(gè)傾向會(huì)越來越明顯。對于企業(yè)來說，一個(gè)很重要的本領(lǐng)就是將客戶不具體化，把消費(fèi)者的次序、行為，不具體的在“平流層”的概念上弄清楚——是哪一群人，有哪些共同點(diǎn)，大概需要哪一組的產(chǎn)品，然后再而成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)成批的聯(lián)系，而不要直接降低到個(gè)人對單件產(chǎn)品的聯(lián)系，這其實(shí)是今天提供鏈當(dāng)中最大的挑戰(zhàn)。

　　新零售，新科學(xué)技術(shù)，新觸點(diǎn)

　　李波特步中華人民共和國零售高級(jí)總監(jiān)兼零售學(xué)院院長

　　新零售是環(huán)繞消費(fèi)者為主體的概念，有了新科學(xué)技術(shù)之后，我們與消費(fèi)者的觸點(diǎn)增多了，把消費(fèi)者所有的印痕都凝聚下來，將整個(gè)企業(yè)的管理鏈條打通。在我明白，這就是新零售的涵義。

　　特步正在構(gòu)思新零售的變革。今天企業(yè)的痛點(diǎn)就是很難去清楚地感覺消費(fèi)者要求，從而去組織資源滿足消費(fèi)者要求。對于特步這樣的企業(yè)來說，我們有七千家商店，線下每年有上千萬級(jí)的消費(fèi)者在線下被挨上到的，這些就是我們的存量。而在線上，我們有五百萬級(jí)的消費(fèi)者；別忘了，我們還有媒體觸點(diǎn)的存量。每年提供的廣告、馬拉松賽跑賽事、社交媒體、近四萬的店員……未來，我們會(huì)將所有的消費(fèi)者導(dǎo)入“公共池”中去，經(jīng)過整合，為這些消費(fèi)者貼上紙片，然后開始激活他們。